¿Qué es el marketing educacional?

En la era de la omnicanalidad, de la televisión a la carta y la personalización, la forma en la que vendemos está cambiando a marchas forzadas. No hace falta más que recordar los anuncios de teletienda, o las secciones de programas de media tarde en la que la presentadora y colaboradores probaban sartenes o sillones, para comprobar cómo han evolucionado las técnicas de venta. Hoy se busca ofrecer directamente al cliente una solución, sin presionarle, convencerle de que necesita nuestros servicios. Para lograrlo es fundamental entender qué es el marketing educacional y cómo podemos aplicarlo para mejorar las ventas y, sobre todo, lograr una red de clientes fiel.

¿En qué consiste el marketing educacional?

Este tipo de técnicas de venta están basadas en la enseñanza y el aprendizaje, ya que se centran en la comunicación de conocimiento con el fin de lograr la confianza de nuestro interlocutor, para lograr un propósito. Hablando en plata: se trata de intentar que compre nuestro servicio, pero ¡ojo! No entendamos esto de forma negativa, ya que nunca, nunca, se debe recurrir al engaño. Al contrario. Hay que convencer a través de la educación, de mostrar cómo nosotros tenemos una solución a un problema y por qué deben fiarse de nuestro criterio.

¿Qué aporta a la empresa?

Esta estrategia aporta credibilidad y nos empodera (ahora que está tan de moda este palabro) gracias a que nuestros mensajes estarán cargados de razón y experiencia. Nos convertimos en el gurú de nuestro cliente gracias a la experiencia y conocimiento, algo que contrasta de forma opuesta con la cantidad de mensajes que se reciben al día en el mundo digital. Hoy el cliente ya conoce la película, ya no es un tipo de consumidor pasivo, sino que suele saber lo que quiere y cómo y cuándo lo quiere, así que nunca hará negocios con alguien en quien no confíe.

El marketing educacional es totalmente opuesto al tradicional, basado en los mensajes de venta directa y apoyados en las excelencias de un producto. La mayoría de las personas están (estamos) cansadas del típico argumento de venta apoyado en frases como “lo mejor para…”, “no se arrepentirá” o “la solución definitiva para…”. Por eso, si desarrollamos nuestra argumentación de venta a través de explicaciones razonadas y orientadas a que el cliente haga una buena compra, entonces, nos escucharán.

¿Cómo aplicarlo?

Para poder convencer tenemos que ser expertos en lo nuestro, que es lo que buscan los consumidores. Pongamos, por ejemplo, el caso de una juguetería especializada en artículos tradicionales: el juego de la oca, guiñoles o figuritas de madera sin nada especial. Hoy los niños tienen una oferta gigante en cuanto a entretenimiento, desde los videojuegos a muñecos a los que solo les falta hablar, por eso ¿cómo podemos diferenciarnos, llegar al consumidor y conseguir buenas ventas? La respuesta es: utilizando este tipo de marketing educacional.

Podemos aplicar el marketing educacional en todo tipo de comercios retail. El dueño de la juguetería debe pensar como su potencial cliente: ¿por qué entraría en mí tienda? ¿qué busca y para qué? Necesitamos plantearnos las mismas cuestiones y qué tipo de necesidad les llevaría a entrar en el comercio. Así se logra una empatía fundamental para entablar la primera conversación: nuestro cliente busca algo diferente, sin pantallas ni nada digital, que estimule la creatividad y la imaginación.

A continuación, es importante también identificar una serie de puntos y argumentos sobre los que basar nuestro discurso. Por ejemplo, hemos visto que recientemente se ha puesto de moda lo vintage, lo de toda la vida y el slow movement, como una corriente alternativa al frenesí digital. Así que podremos enganchar al cliente diciéndole que nuestros productos podrían parecer antiguos o desfasados, pero es que esto está de moda. Con un buen argumento conseguimos enganchar al cliente. Como decía el personaje de Leonardo DiCaprio en la película de Tarantino: “Ya tenía mi curiosidad, ahora tiene mi atención”.

La sinceridad en todo esto es importantísima. Debemos demostrar claramente que no somos unos charlatanes, unos comerciantes simples, sino que nos ponemos en la piel de nuestro cliente y le entendemos. La empatía es fundamental en el marketing educacional. Por eso nos escuchará: nuestro mensaje añade valor a su pensamiento, le instruye sobre aspectos que no sabía que necesitaba pero que sí necesita, porque nosotros, como expertos, así se lo hacemos saber. Y, además, informar es gratuito.

Volviendo al caso de la juguetería tradicional: no solo podemos apoyarnos en el argumento de que se lleva lo retro. Además, hay miles de estudios que dejan claro que los juegos de mesa o de toda la vida estimulan el cerebro y el aprendizaje de forma diferente a como lo hace un videojuego. Solo tenemos que hacer un poco de investigación previa y a partir de ahí construir nuestra venta. Es más, también hay datos que confirman que un uso responsable de videojuegos es igualmente positivo para estimular la creatividad, pero es diferente. Si le damos al cliente todas las opciones, si le hablamos con sinceridad sin despreciar a la competencia, entonces nos verá no como vendedores, sino como aliados. Confiará en nosotros, y esto es un 80% de la venta y la fidelización.

Por cambiar de sector, en el mundo de la belleza el marketing educacional es la base de toda venta: ¿por qué me voy a comprar una crema concreta o un producto capilar caro? Porque el profesional y el experto me lo recomienda. Me educa sobre mi tipo de piel o cabello y nos argumenta cómo tratarlo para un mejor cuidado, así que cualquier recomendación es posible que termine en una venta asegurada.

En la peluquería, el marketing educacional es importantísimo para que el cliente aprenda a cuidar su tipo de pelo con los productos adecuados y se haga cliente de nuestros tratamiento.
Otro ejemplo básico lo tenemos en los mercados tradicionales. Hoy cada vez está más de moda hacer la compra online, sin embargo, los mercados de toda la vida mantienen un nivel de clientela fiel que consiguen gracias a que las personas que allí trabajan conocen el producto y le aportan un valor añadido: qué pescados van mejor para un determinado guiso, qué especias combinan mejor con una receta o qué productos de temporada debemos aprovechar. Ellos nos educan y nos instruyen sobre las materias primas.

Los mejores vendedores son aquellos que no buscan la venta a toda costa, sino lograr un buen servicio y un cliente satisfecho. Como veis comprender qué es el marketing educacional hará mucho por nuestro negocio y mucho más por nuestros clientes, que acudirán a nosotros como expertos retailers de nuestro sector. Ponerlo en marcha es sencillísimo, y además se puede reforzar con acciones de email marketing, jornadas o eventos de formación en la propia tienda o directamente en nuestra página web.