Black Friday en el pequeño comercio

El pistoletazo de salida de los ataques masivos de consumismo navideño comienza el último fin de semana de noviembre con la celebración del Black Friday. Una fecha que tiene su origen en EE.UU, en los descuentos que ofrecían las tiendas al día siguiente de Acción de Gracias, y gracias a los cuales los comercios pasaban de los números rojos, a los negros, de ahí su nombre. La globalización y el auge del online han provocado que en España también se celebre esta fecha: primero la trajeron los grandes marketplaces, como Amazon, y poco a poco el Black Friday en el pequeño comercio se ha convertido en una gran oportunidad de negocio.

Este año en España se estima que un 78% de españoles realizarán algún tipo de compra, por un valor medio de entre 50 y 150€, siendo los electrodomésticos, la moda o las jugueterías algunos de los sectores más beneficiados por ofrecer generosos descuentos. A pesar de la diferencia de tamaño con otros negocios, o de no poder ofrecer unas rebajas tan destacadas, se trata de un momento excelente para los minoristas, ya que existen muchas formas de atraer clientes, aumentar las ventas o fidelizar a sus habituales.

Cómo aprovechar el Black Friday en el pequeño comercio

Existen diferentes formas de rentabilizar estas fechas, e incluso de ser competitivos con las grandes cadenas y con los marketplaces, que serán este año uno de los grandes beneficiados gracias a que cada vez más consumidores las utilizan para realizar búsquedas de producto y comparar precios. Desde anunciar descuentos hasta realizar acciones especiales de venta o experiencias in-store, son muchas las maneras de rentabilizar esta fecha.

1. Ofertas en el pequeño comercio: durante semanas se está “bombardeando” a los consumidores con noticias sobre el viernes negro y los grandes descuentos que se darán en grandes superficies y tiendas. Se trata de la opción más común, pero también la más arriesgada en términos de rentabilidad y competitividad, ya que el cliente tiende a irse a las grandes superficies, en las que encontrará prácticamente de todo y podrá comparar y decidir. Para que nuestro negocio atraiga y retenga al cliente, debemos esforzarnos el doble, además de con una reducción de precios atractiva, con campañas que anuncien todo esto y sean visibles en nuestra zona de acción. Para esto, por ejemplo, van fenomenal los anuncios en redes sociales. También es un buen momento para “limpiar” stock sobrante o liquidar aquellos artículos que deseemos retirar del almacén y que, por tanto, sufrirán menos por estar rebajados. ¡Importante! Según la Asociación de Consumidores, en todas las ofertas debe figurar el precio anterior y el reducido.

2. Marketplaces: los ecommerce, por decirlo más o menos de forma simple, son tiendas de tiendas. Permiten a los compradores localizar productos de diferentes proveedores desde un único lugar, por ejemplo: Amazon, Zalando, Fnac o Aliexpress. Como todos los vendedores tienen cabida, existe una gran competencia, sin embargo, estos se benefician de la gran acogida que tienen entre los consumidores, que pueden desde un único lugar chequear sus artículos favoritos en las diferentes tiendas, comparar precios y además leer los comentarios de otros clientes. Amazon, por ejemplo, es uno de los reyes de la venta mundial. Si no tenemos un ecommerce propio, comercializar nuestros productos a través de Amazon, por ejemplo, puede ser una gran estrategia durante los días de rebajas, y darse de alta es muy sencillo desde su página.3. Experiencias de usuario innovadoras: si no podemos permitirnos competir con descuentos con otras tiendas, una buena forma de rentabilizar el Black Friday en el pequeño comercio es a través del servicio al cliente. Aprovechando el clima de consumismo que se vive durante esos días, los clientes están más receptivos a escucharnos, a entrar en comercios y ya tienen en la cabeza las próximas compras navideñas. Por eso los retailers deben estar con los cinco sentidos puestos en dar lo mejor de sí mismos, promocionar sus productos o servicios e identificar las posibles necesidades de cada persona, incluso con técnicas de PNL si hace falta, para captar a futuros clientes y retener a los ya existentes. Se puede hacer a través de demostraciones en vivo de productos, charlas, exposiciones temporales en las paredes de la tienda o incluso creando alianzas con otros locales de la zona para impulsar las ventas.

 Invita a tus clientes a probar tu nueva receta o a que prueben tus últimos productos

4. Concursos: otra alternativa comercial en el caso de que no queramos realizar ningún descuento y que enlaza con la anterior es la promover un concurso entre nuestros clientes durante los días previos, o un sorteo de un solo producto. Esta es una gran forma no solo de anunciar nuestro comercio, también para crear o aumentar la base de datos de clientes. Podemos anunciarlo en nuestras redes sociales, o desde la propia tienda, y revelar el ganador durante el fin de semana.

5. Otras técnicas de venta: durante estos días, al aprovecharnos del clima consumista, debemos estar muy atentos a las ventas habituales y proponer lo que se llama upgrading o sobreventa, y que consiste en aumentar las condiciones de una venta ya existente: si por ejemplo hemos vendido un equipo informático, la sobreventa será que en vez de vender el modelo de 1 terabyte, se lleven el de 2 terabytes (cuando esto sucede, muchas marcas lo que hacen es añadir un regalo o entregar un vale descuento del propio comercio para compensar). También es buena técnica, la venta cruzada o cross-selling, que consiste en apoyar una venta con otras adicionales de productos relacionados con el primero. Si vendemos una cámara de fotos, podemos intentar vender además la funda, el trípode, o simplemente papel para su revelado o impresión.

Estas son algunas de las formas que tienes para aprovechar el Black Friday en el pequeño comercio, pero no son las únicas. Tú tienes en tu mano ser el auténtico promotor de tus productos o servicios durante este día para sacarle el máximo partido a un fin de semana en el que las calles se llenan de potenciales clientes, que, quizá pueden ser tuyos para toda la vida si sabes cómo fidelizarlos.