{"id":1107,"date":"2017-10-16T00:00:00","date_gmt":"2017-10-15T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/2017\/10\/pnl-para-vender\/"},"modified":"2024-03-07T13:01:30","modified_gmt":"2024-03-07T12:01:30","slug":"pnl-para-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/2017\/10\/pnl-para-vender\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas PNL para vender con los cinco sentidos"},"content":{"rendered":"\n

Hoy queremos hablar de trucos de venta, y de c\u00f3mo podemos mejorar la experiencia que ofrecemos para llegar mejor a nuestros clientes, fidelizarlos y aumentar nuestra rentabilidad. Y nos vamos a centrar en las t\u00e9cnicas de PNL para vender, algo que nos parece muy interesante y conviene saber, sobre todo en los comercios f\u00edsicos tradicionales. Pero primero\u2026 \u00bfQu\u00e9 es la PNL?<\/p>\n\n\n

\n
\"PNL<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Estas siglas responden a la programaci\u00f3n neuroling\u00fc\u00edstica, es decir, aquellos procesos que se registran en nuestro cerebro y que organizan nuestra conducta y la forma en la que nos comportamos a trav\u00e9s del lenguaje verbal y no verbal. Para que nos entendamos: ante un paisaje, unas personas responden mejor a sus sonidos, otras a los colores que tiene, y otras a c\u00f3mo lo sienten al tacto, y en funci\u00f3n de eso se comportan o tendr\u00e1n unas reacciones u otras.<\/p>\n\n\n\n

Esta disciplina de psicolog\u00eda tiene sus or\u00edgenes en California, en la d\u00e9cada de los 70, y se basan en las investigaciones de los autores Richard Bandler y John Grinder, que sosten\u00edan que hab\u00eda una conexi\u00f3n entre los procesos neurol\u00f3gicos, el lenguaje y la forma de comportarse de las personas seg\u00fan sus experiencias (pod\u00e9is leer m\u00e1s sobre ellos en este post de Sergio Fern\u00e1ndez del Moral). De esta forma clasificaban a las personas en tres tipos: visuales, auditivas y kinest\u00e9sicas<\/strong>, y gracias a ello se pod\u00eda optimizar la comunicaci\u00f3n con ellas, atendiendo a aquellos est\u00edmulos que m\u00e1s les afectaban.<\/p>\n\n\n\n

Personas visuales<\/strong>:<\/span> <\/span>seg\u00fan la PNL, estas personas le dan una mayor importancia a lo est\u00e9tico, a las formas y colores, a la imagen. Tienen recuerdos muy vivos, como escenas de una pel\u00edcula y memorizan a trav\u00e9s de esquemas, cuadros, dibujos\u2026 Escriben las cosas para recordarlas mejor, tienen buena orientaci\u00f3n, son en\u00e9rgicas, ordenadas y a menudo utilizan frases como \u201c\u00bfves lo que te digo?\u201d, \u201cmira que bien\u201d o \u201cno hay color\u201d, por poner algunos ejemplos.<\/p>\n\n\n\n

Personas auditivas<\/strong>:<\/span> <\/span>recuerdan mejor lo que han escuchado que lo que han visto, necesitan repetir en voz alta las cosas para quedarse con ellas, sentir la musicalidad de un texto y son m\u00e1s sensibles a los timbres de voz y a c\u00f3mo se escuchan los mensajes que reciben. Este tipo de personas, por ejemplo, utilizar\u00edan frases como \u201cno me suena\u201d o \u201che le\u00eddo tu whatsapp alto y claro\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Personas kinest\u00e9sicas<\/strong>:<\/span> <\/span>son las que prefieren sentir y experimentar las cosas antes que solo verlas o escucharlas. Necesitan tocar los alimentos, no solo verlos, son personas m\u00e1s pausadas y sin prisa como las visuales, y tienen predilecci\u00f3n por las habilidades y actividades f\u00edsicas. Ellas, por ejemplo, dir\u00edan \u201cme sabe mal que tengas que irte\u201d o \u201cese asunto huele raro\u201d<\/p>\n\n\n\n

S\u00ed, quiz\u00e1 los ejemplos de frases est\u00e1n un poco cogidos por los pelos, pero\u2026 os hac\u00e9is una idea \u00bfverdad? Pues esta clasificaci\u00f3n es muy \u00fatil a la hora de utilizarla en nuestro comercio, porque el PNL para vender es muy \u00fatil y genera empat\u00eda entre el vendedor y el cliente<\/strong>. Puede crear un v\u00ednculo de confianza definitivo para que todo el que acuda a nuestra tienda se sienta c\u00f3modo para confiar en nosotros, comprar nuestro producto o servicio y, adem\u00e1s, volver a por m\u00e1s en el futuro.<\/p>\n\n\n\n

Podemos realizar en nuestras tiendas t\u00e9cnicas de marketing neuroling\u00fc\u00edsticas pensadas para fidelizar al cliente, e instruir a nuestros empleados, si los tenemos, para que sean m\u00e1s emp\u00e1ticos. Porque no tenemos que olvidar que cuando una persona entra en nuestro negocio, debemos hacerle sentir que est\u00e1 como en casa, sin agobiarle, pero estando 100% disponibles.<\/p>\n\n\n\n

Para empezar, lo m\u00e1s importante es escuchar a nuestros invitados y aproximarnos a ellos hasta lograr un encuentro efectivo. Una vez que hayamos entablado conversaci\u00f3n y observando (\u00a1discretamente!) c\u00f3mo se relacionan con la tienda, podremos elegir una estrategia de venta adecuada:<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo vender a los clientes visuales<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n

Este tipo de clientes, como hemos dicho antes, son m\u00e1s en\u00e9rgicos, pueden hablar m\u00e1s deprisa y muestran una curiosidad natural hacia nuestra tienda. Todo les llamar\u00e1 la atenci\u00f3n y para ellos el orden y la est\u00e9tica de la tienda es fundamental. El escaparate para ellos es su primera impresi\u00f3n, y entrar\u00e1n si hemos conseguido captar su curiosidad y su atenci\u00f3n. Una vez dentro de la tienda, debemos dejar que se encuentren en su espacio, que ubiquen las secciones, seguirlos con la mirada, pero siendo cautos a la hora de \u201catacar\u201d. Veremos c\u00f3mo observan nuestros art\u00edculos o servicios, c\u00f3mo componen la imagen de nuestro tipo de comercio, y c\u00f3mo lo que ellos buscan, o lo que les apetece, encaja con el global de la tienda y sus intereses.<\/p>\n\n\n

\n
\"PNL<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ante ellos es bueno destacar siempre aquello que se puede ver, pintarles una imagen bonita sobre lo que puede hacer por ellos, que se visualicen utilizando un producto en su casa, o entregando un regalo a un ser querido. Debemos mostrarles una \u201cpel\u00edcula\u201d personalizada que solo ser\u00e1 posible si compra en nuestro establecimiento. Y por pel\u00edcula nos referimos al storytelling<\/em> comercial, nada de tomarles el pelo ni exagerar, eh.<\/p>\n\n\n\n

Como hemos dicho, las im\u00e1genes son clave. Por eso hay que describir bien los beneficios de un producto, el resultado que se puede obtener por ejemplo al venderles una experiencia de aventura o un tratamiento est\u00e9tico y tambi\u00e9n, en el caso de un libro o un juego, describir su contenido con im\u00e1genes. Como ellos mismos dir\u00edan, tenemos que hacer que \u201clo vean claro\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Marketing para clientes auditivos<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n

Este tipo de personas tendr\u00e1n en cuenta sobre todo el ambiente de tu comercio. Son, por ejemplo, los m\u00e1s sensibles al ruido de los ni\u00f1os y al griter\u00edo generalizado de una tienda. Recordar\u00e1n negativamente tu tienda si el hilo musical est\u00e1 demasiado alto o no es de un estilo de su gusto, porque asociar\u00e1n su experiencia de compra a esto.<\/p>\n\n\n\n

El tono de voz y la forma de expresarse ante ellos son clave. Nuestra capacidad de empat\u00eda es importante con ellos, para intuir su estado de \u00e1nimo y hablarles en consecuencia. Ni muy alto, ni muy bajo, y desde luego no demasiado agresivamente, ya que suelen ser personas tranquilas.<\/p>\n\n\n\n

Si nos piden informaci\u00f3n sobre d\u00f3nde se encuentra un determinado producto, es importante no quedarse en un simple \u201cest\u00e1 en la secci\u00f3n\u2026\u201d o \u201cpuede encontrarlo en el segundo pasillo\u201d, y, si es posible, acompa\u00f1arlos (siempre y cuando detectemos que no estamos excedi\u00e9ndonos o siendo demasiado insistentes) para explicarles de viva voz sus ventajas. Tambi\u00e9n es muy \u00fatil hacerles preguntas, si no tenemos muy claro lo que necesita, para que \u00e9l mismo se escuche y, de este modo, sepa explicarse mejor.<\/p>\n\n\n

\n
\"conoce<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Clientes kinest\u00e9sicos: la experiencia definitiva<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n

Cuando en retail se habla \u00faltimamente de que lo importante es la experiencia de usuario y ofrecer un valor a\u00f1adido personalizado, adquiere con el cliente kinest\u00e9sico el significado definitivo. Son ellos los que m\u00e1s van a apreciar una demostraci\u00f3n de producto o la posibilidad de sostenerlo en sus manos. Con ellos un cat\u00e1logo no tiene sentido, ya que como mejor se convencer\u00e1n de una compra o de una necesidad es si les permitimos experimentarlo sensorialmente.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, con ellos, siempre que podamos, es interesante implicar sus sentidos del tacto, el olfato o el gusto. En un supermercado siempre valorar\u00e1n el poder probar un nuevo sabor, o una nueva fragancia en una perfumer\u00eda. A la hora de comprar ropa prefieren tocar el producto, la calidad del tejido y el tacto, antes que mostrarles una foto de c\u00f3mo queda o un cat\u00e1logo. Por eso, si quieren un abrigo y est\u00e1 agotado, lo mejor que podremos hacer es coger su tel\u00e9fono e invitarles a la tienda a que se lo prueben, m\u00e1s que limitarnos a simplemente llamarles por tel\u00e9fono o escribirles un correo.<\/p>\n\n\n\n

Lo m\u00e1s importante es empatizar con los clientes, escucharles y detectar de qu\u00e9 tipo son. Podemos ponerlo en pr\u00e1ctica, en nuestra tienda y con nuestros empleados, gracias a un juego muy interesante: que apunten en una libreta lo que les parecen los clientes del d\u00eda, para luego comparar de forma razonada con sus compa\u00f1eros, por qu\u00e9 han clasificado a cada persona de una u otra forma. As\u00ed se podr\u00e1n familiarizar con este tipo de t\u00e9cnicas de marketing en retail.<\/p>\n\n\n\n

Estos son solo algunos trucos, pod\u00e9is encontrar m\u00e1s consejos aqu\u00ed, al utilizar la programaci\u00f3n neurovisual, o PNL, para vender, pero hay much\u00edsimos m\u00e1s. As\u00ed que, como gracias a este post ya te suena de qu\u00e9 va, \u00e9chale una mano a tu negocio y \u00a1pronto ver\u00e1s sus beneficios!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Hoy queremos hablar de trucos de venta, y de\u00a0...<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":7975,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[42],"tags":[],"class_list":["post-1107","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1107","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1107"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1107\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14382,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1107\/revisions\/14382"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7975"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1107"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1107"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bolsalea.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1107"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}