El cross selling en la tienda convencional

El cross selling es una de las técnicas de venta más utilizadas en la tienda convencional para fidelizar clientes.

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Se trata de un tipo de oferta cruzada cuyo objetivo es que el comprador, que ya va a adquirir un producto, se lleve también otros complementarios. Son artículos relacionados, asociados de alguna manera: accesorios para el móvil una vez adquirido éste; ropa deportiva cuando el comprador se lleva unas zapatillas; materiales para hacer cupcakes, si ha elegido ingredientes de repostería; una peli de zombies al comprar el último videojuego del mismo tema, etc.

El cross selling hace crecer los ingresos de la marca porque aumenta las ventas y de la manera más eficaz: fidelizando. El consumidor, cuando tiene ese objeto que buscaba, no solo está más predispuesto a aumentar su compra, sino que se sentirá más satisfecho en el momento en el que el dependiente le recomiende un producto o servicio relacionado que contribuya a mejorar la experiencia de compra del artículo que ya se llevaba. Esta satisfacción que experimentará ayudará, ineludiblemente, a fidelizarlo; a que se sienta más comprendido y apreciado por la marca, y siga volviendo.

El cross selling es una técnica útil de venta de último minuto a través del reclamo de la cartelería o por medio de alguna interactividad, aunque la venta cruzada de último minuto más eficaz la realiza el dependiente de caja. Su poder de convicción es mayor al reforzar el sentimiento de identificación con la marca del consumidor y el de pertenencia a un “grupo” que cuida de sus necesidades. El factor humano es, por tanto, una de las fortalezas del pequeño comercio, como os hemos indicado en ocasiones.

Las técnicas de cross selling no se hacen únicamente en la tienda física. Es frecuente que los comercios que dispongan de versión online incluyan una muestra de productos relacionados con los gustos del cliente y que han quedado registrados de compras anteriores. Aparecen mientras carga su cesta de la compra virtual favoreciendo la adquisición por impulso.

Este tipo de venta puede hacerse también: mediante la página de agradecimiento después de la compra; en un email informativo con una pequeña selección de productos complementarios, o, incluso, cuando se lance un nuevo artículo o se realicen promociones. Una comunicación online atractiva y muy útil es ofrecer consejos, posibilidades de uso y combinación con otros productos a través de un video “tutorial” que puede enviar la firma a sus consumidores.

La venta cruzada puede, también, ser utilizada como herramienta de visibilidad de productos que no suelen ser los más demandados por la gran mayoría de clientes. Puede haber comercios que la utilicen, por el contrario, para promocionar artículos muy demandados y menos asequibles pero cuya popularidad sea tal que atraiga a su compra.

En definitiva, el cross selling demuestra que potenciar la inspiración del consumidor y que se sienta cuidado son dos de las mayores claves de éxito en las ventas para cualquier comercio.