• ¿Cómo aumentar las ventas en el pequeño comercio?

    Actualizado el 29/02/2020

    Si algo tienen en común los comercios grandes y los pequeños son los clientes. Y en este punto, todos quieren encontrar estrategias para mantener los actuales y captar algunos nuevos. Sobre todo, se convierte en un acto de supervivencia saber cómo aumentar las ventas en el pequeño comercio, a fin de poder mantener una cuota o posición en el mercado.

    Aumentar las ventas en el pequeño comercio

    Sabemos bien que los muchos metros cuadrados de superficie y un contingente numeroso de dependientes no es garantía de éxito de ventas o de ganancias reales. Es más, todos han tenido que escuchar, y más de una vez, la temida frase: “Sólo estoy mirando, gracias”. Un punto más en común que comparten los grandes y los pequeños comercios.

    Esta experiencia común surge en el momento puntual en el cual se produce el primer contacto entre el cliente y el vendedor, y en el que pueden pasar básicamente dos cosas:

    Una, la situación ideal, se capta la necesidad del cliente y se responde de forma inmediata. Otra, por el contrario, es que el cliente sea abordado de forma impetuosa por algún vendedor de buena voluntad, pero que le genere la sensación de ser la presa de un ave rapaz en vuelo, ahuyentándole quizás de forma definitiva.

    Para ayudarte a lidiar con ello te daremos un conjunto muy pautado de técnicas que, independientemente de las dimensiones del negocio, permiten aumentar las ventas en el pequeño comercio sin que el tamaño realmente importe y evitando, sobre todo, escuchar una y otra vez ésta gélida frase.

    1.- Esperar.

    No es un secreto que al cliente le genera incomodidad ser abordado por un vendedor, incluso antes de que haya pisado la entrada de la tienda. Sin embargo, tampoco conviene que el cliente, una vez dentro, se sienta desatendido.

    El especialista en tiendas y procesos de venta al detal, Sahir Anand, de Aberdeen Group´s Retail, lo describe como la Técnica de los 15 segundos. Se deben esperar entre 14 a 18 segundos (15 seg en promedio) para que el vendedor pueda brindar ayuda a su cliente y para darle tiempo a éste a que reaccione.

    En este tiempo el cliente, o bien pedirá ayuda porque sabe lo que quiere y viene a por ello, o se generará una atmósfera amable en la cual se relaje y pueda permitirse la libertad de explorar los espacios, probar la mercancía y decidir quizás hacer una compra.

    ¿Cómo aumentar las ventas de tu pequeño comercio?

    2.- Perspectiva.

    Otra de las técnicas utilizadas, por los expertos en retail, es la de mantener al cliente y el vendedor en un ángulo de 45 grados entre sí. Lo que permite tener una perspectiva de control al cliente, para poder responder rápidamente a su posible llamada, o pasar a su lado sin que éste se sienta bloqueado.

    La distancia podrá variar dependiendo de las dimensiones propias de la zona de tienda o de la cantidad de personal que en ese momento esté prestando el servicio de ventas.

    3.-Publicidad fuera de la tienda.

    Tranquilos, no estamos hablando de invertir una fortuna en publicidad de televisión, radio u otros medios. Hablamos de cosas más simples que pueden significar una gran cambio para aumentar las ventas en el pequeño comercio y que a lo mejor estás pasando por alto:

    • Packaging personalizado: Poner tu logo en una bolsa de varios usos puede ser una publicidad invaluable. No solo estarás presente cuando el consumidor llegue a casa con su compra si no que en la mayoría de los casos reutilizará esa misma bolsa para otros asuntos cotidianos que llevará a tu marca a recorrer las calles. En nuestra web encontrarás varias opciones diferentes para que elijas una que se adapte perfectamente a tu estilo
    • Redes sociales: Este punto va dirigido sobre todo a conseguir la confianza de las generaciones más jóvenes, para ellos todo lo que consumen es pasado por el filtro de las redes sociales o del buscador de Google. Si cuidas tu imagen tanto física como digitalmente ganarás más publico del que crees, ¿Quieres probar?
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    4.-El primer contacto.

    Es bien sabido que el saludo inicial puede ser la diferencia entre un posible cliente o una venta fallida. La analista de mercado y venta al por menor Nikki Baird, lo describe como el momento de la verdad.

    Interrogar al cliente con preguntas como: ¿Cómo estás? o ¿Puedo ayudarte en algo? puede resultar brusco o buscar una conexión marcadamente artificial, ya que el cliente no tiene porqué responder o quizás no le apetezca hacerlo.

    Ella propone volver al saludo clásico de bienvenida, frases cortas y que inviten a la complicidad, mejor si son creativas y asociadas a la rama de productos que se ofrecen en la tienda y que resulten tan cordiales como una invitación personal a entrar en casa.

    Técnicas para aumentar las ventas

    5.- La causa de la compra.

    En el caso de que el cliente haya decidido consultarnos algo o pedirnos ayuda debemos estar muy atentos a sus palabras e intentar descubrir el motivo o la necesidad de su compra. Puedes intentar preguntar pero de una forma muy sutil y discreta pero nunca hagas que el cliente se sienta interrogado o insistas cuando percibes que no quiere darte esa información.

    Saber el motivo exacto de porque busca ese producto te facilitara poder comunicarle mejor la respuesta de su pregunta.

    Cómo aumentar ventas en el comercio

    6.- Elementos atrayentes y de foco.

    Podemos utilizar la tecnología para crear un efecto llamada y dar la bienvenida a los clientes sin que en ello medie la intervención humana.

    Este elemento atrayente debe ser complementario y concebido sólo como un apoyo adicional a una estrategia de venta bien planificada y ejecutada.

    Por ejemplo, se podrá exhibir una pantalla con vídeos, en el cual se muestre algunos de los artículos nuevos o de temática relacionada con el espíritu y la visión de la tienda.

    Es importante recalcar que si se opta por utilizar éste recurso, se deberá igualmente variar el contenido audiovisual de manera que responda a una necesidad  o a una estrategia bien articulada de venta y promoción.

    Estas son sólo seis técnicas que hay que tener muy presentes en el momento de iniciar la actividad comercial en tienda. Recordemos que para aumentar las ventas en el pequeño comercio, es necesario tener un plan bien coordinado de negocios, contar con estrategias para captar clientes y tener muy presente que todos los detalles son importantes cuando se busca generar experiencias de compra únicas.

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  • 1 COMENTARIO

    1. Excelente. Ya se que voy por el buen camino.

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