Los cinco sentidos y el marketing sensorial

El olor a pan tostado y a café es, para muchos, uno de los placeres a la hora de desayunar. Una señal para activarnos, para indicarle a nuestro cerebro que empieza un nuevo día y comenzar con nuestra rutina. El olfato es solo uno de los cinco sentidos y su efecto en nosotros es poderosísimo, así que cuando se combinan varios de ellos es posible conseguir un efecto mucho más impactante que cualquier llamada a la acción, cartel o anuncio.

Es por esto que el marketing sensorial, del que os hablamos en su momento aquí, es de las herramientas más eficaces que tenemos para aumentar nuestras ventas y la relación con los clientes. ¡Y a menudo de las más baratas!

No vamos a aburriros analizando exactamente qué pasa cuando nuestro cerebro detecta un olor o percibe una textura especial al tacto, todo eso podéis descubrirlo gracias al maravilloso mundo de Google, así que pasaremos directamente a explicaros de qué forma podéis incorporarlo en vuestras tiendas.

1. El poder del olfato: El ejemplo más claro lo tenemos en las tiendas de Abercrombie & Fitch, que desde hace años se perfuman con una de sus fragancias icónicas, “Fierce”.

Un modelo que fue replicado en España por Inditex en las tiendas de Stradivarius de forma más exagerada: incluso a diez metros de la puerta de entrada nuestro olfato es capaz de percibir cómo huele. Nos podrá gustar más o menos, pero es tremendamente efectivo.

Otro gran ejemplo es el de la panadería de Zaragoza Bakery and Cakes, que para promocionar su panettone artesanal instalaron un soporte publicitario “oloroso” en una céntrica plaza, cercana a uno de sus locales. Gracias a unos dispensadores de olor a avellana y chocolate cualquiera que pasaba por allí podía experimentar la sensación de bizcocho recién horneado. Estamos seguros de que la campaña, realizada por JCDecaux, fue un éxito, y más en fechas navideñas.

Sea cuál sea tu negocio, es un tipo de promoción bastante sencilla de aplicar, incluso si los productos de tu tienda no destacan por tener un olor concreto, por ejemplo, una papelería o una tienda de regalos.

Puedes conseguirlo asociando un determinado perfume a tu establecimiento y poco a poco conseguirás que tus clientes lo identifiquen y lo destaquen como un punto a favor. Hazlo con velas o con dispensadores eléctricos. ¡No te arrepentirás!

2. Mirar pero sí tocar: El tacto también juega un papel fundamental en la experiencia de compra y el marketing sensorial, no hay más que analizar la forma en la que compramos ropa.

Poder tocar una tela o un material es imprescindible a la hora de decidirnos por uno u otro producto y esto es un hecho difícil de trasladar, por ejemplo, a las tiendas online y que se puede solventar ofreciendo fotografías de máximo detalle de nuestros tejidos.

Si vendes productos que ganan cuando los tenemos en la mano no dudes en hacérselo ver a tu cliente y siempre pon a su disposición un modelo de muestra que puedan tocar hasta que se desintegre (importante tener esto en cuenta, cuida tus productos de muestra, nadie quiere tocar algo que parece haber sido abandonado en el arcén en un día de lluvia).

Incluso marcas asociadas a negocios como la cerveza han recurrido a este tipo de marketing para vender: es el caso de Mahou. Lo lógico sería que recurriesen al sentido del gusto, sin embargo ellos prefirieron crear, junto a la agencia El Ruso de Rocky, unos anuncios que al tocarse desprendían un aroma similar al de la cervezas lager envejecidas en barrica, combinando dos de nuestros sentidos.

3. El gusto es de tus clientes: y no nos referimos solo a que siempre salgan de tu tienda satisfechos con lo que ellos quieren (y no lo que les quieres vender). El motivo por el que muchas tiendas gourmet o tiendas de alimentación triunfan es porque ofrecen muestras totalmente gratuitas de algunos de sus productos. Desde la mítica azafata vestida de molinera suiza para promocionar taquitos de queso en un supermercado, hasta mini muestras de producto.

Por ejemplo, en las heladerías Mistura, en las que no tienen ningún problema en dar a probar alguno de sus sabores a los clientes que más dudan o en Nespresso, que invita a tomar un café mientras se espera o para reponer fuerzas después de una compra.

4. La música amansa a las fieras (y a algunos clientes). El hilo musical de una tienda es clave a la hora de establecer un determinado ambiente. Es importantísimo elegir no solo el tipo de canciones, sino también el volumen con el que queremos que se escuche y tener en cuenta cómo se hace desde cada punto del local.

Piensa en qué quieres conseguir de tus clientes y díselo con canciones. Imagina que quedan cinco minutos para el cierre de tu tienda y necesitas que tus clientes vayan finalizando sus compras, ¿cómo podemos hacer que espabilen?

Por ejemplo, con la banda sonora del Show de Benny Hill. Es imposible que nadie se acelere con este tipo de música ambiental, pero cuidado, porque tampoco queremos que dejen sus compras a mitad o para otro día ya que podríamos perder ventas.

Por eso es necesario que escojamos bien lo que queremos que suene a cada momento, como hacen por ejemplo en Starbucks, que incluso tienen listas de Spotify para cada ocasión.

5. Ver para creer. La razón de ser del escaparatismo y la importancia del visual merchandising reside en el sentido de la vista. Nadie entraría en una tienda en la que todo está manga por hombro, tirado por el suelo, roto, descuidado o sucio. Aparte de una serie de normas de higiene básicas, tu tienda debe ser “apetecible” para tus clientes, y si quieres dar un paso más entonces prueba con acciones de marketing sensorial adaptado a la vista.

Por poner uno de los ejemplos más evidentes, de una marca a la que ya nos hemos referido anteriormente: Abercrombie & Fitch. Lo cierto es que, a pesar de que han cambiado radicalmente su estrategia, se hicieron famosos no solo por la música que sonaba en sus tiendas o el perfume de todo el local, sino también por la constante presencia de jóvenes de buen ver que saludaban a cada cliente y lo trataban como si fuera su mejor amigo.

Los chicos y chicas “Abercrombie” representaban aquello que vendían y eran la razón de compra aspiracional de muchos de sus fieles.

Hoy han evolucionado y, como decíamos, ya no recurren al poder de la carne para vender, sino a otro tipo de experiencias acordes con los tiempos que corren. Nuestra recomendación para los comercios pasa por darle a cada producto el lugar que le corresponde, emplazarlo en la tienda en un lugar destacado y ofrecérselo a cada cliente como se merece.

Además, prueba a desarrollar una estrategia adaptada a las redes sociales, por ejemplo con Pinterest o Instagram, específicas para el sentido de la vista. Muestra a tus clientes tu identidad visual y conecta con ellos con imágenes aspiraciones y de producto que deseen tener, no hace falta una gran inversión. Simplemente buen gusto y poco de sentido estético.

El valor del marketing sensorial

Ya que tienes la idea más clara, te diremos específicamente que ventajas tiene usar esta estrategia en tu negocio:

1. Fidelización del cliente: Hay muchas formas de presentar las cosas, cuando un cliente está a gusto en la tienda y en como están presentados los productos sé nota. la agradable experiencia sin duda le hará volver
2. Humanización del negocio: Aplicando alguna de estas técnicas podemos profundizar más en la imagen y percepción de nuestro negocio y su forma de relacionarse con los clientes.
3. Aporta mayor valor a tu producto: Hacer de la compra del consumidor una experiencia gratificante (más allá de un trato excelente) le da al producto que quiera adquirir un valor añadido que generalmente se asocia con una emoción positiva hacia tu tienda.

Esa sensación de salir a gusto de una tienda con el producto que quieres es maravillosa. Si acompañas a ese cliente hasta su casa con tu logo en la bolsa alargarás durante más tiempo esa sensación y ese buen recuerdo 🙂

Estos son los cinco sentidos con los que podéis jugar para crear una campaña de marketing sensorial. Como veis, en muchos casos no hace falta que os dejéis todo vuestro presupuesto ya que con muy poco se puede conseguir mucho. Basta una vela con un aroma original para ambientar tu comercio, o una cesta con panecillos recién hechos para regalar con cada compra.

¿Habéis hecho esto alguna vez? Si tenéis alguna experiencia con este tipo de acciones, no dudéis en contárnosla. ¡Somos todo oídos!