• ¿Cómo compran las mujeres? ¿Y los hombres?

    Entre hombres y mujeres existen algunas diferencias, sobre todo cuando hablamos en términos anatómicos. Sin embargo, dichas diferencias disminuyen, hasta ser prácticamente nulas, en muchos otros campos en los cuales podamos compararlos. A pesar de toda la información existente y de los estudios que se han realizado durante años, algunos con mayor o menor éxito, las diferencias siguen siendo un tema controversial. Conviene quizás, buscar respuesta en áreas como la ciencia o la psicología, que proporcionen datos claves para descifrar el enigma: cómo compran las mujeres, cómo lo hacen los hombres, y sobre todo saber cómo pueden ser complacidos.

    Cómo compran las mujeres

    Lo importante es tener clara la forma en la cual cada grupo suele comportarse, a fin de afinar las técnicas que permitan un mejor trato a cada cual. Y no se trata de hacer diferencias, es sólo ofrecer un servicio cercano y personalizado. El mejor servicio teniendo en cuenta las diferencias o coincidencias que, en cuanto a formas de consumo, puedan tener.

    Los siguientes son los rasgos generales más característicos de cada uno de ellos, y con ellas algunas técnicas para mantenerles contentos.

    1.-¿Cómo pensamos las chicas?, ¿Y los chicos?. La primera diferencia que encontramos entre ambos es la forma en la que las mujeres procesan la información, un estudio publicado por el periódico The Guardian, explica que es el producto de elementos evolutivos y adaptativos, resultado del cual se ha desarrollado una forma de procesamiento multilateral, lo que significa que pueden mantener dos o más líneas de razonamiento en paralelo, es decir, son capaces de hacer más de una cosa a la vez. Los hombres en cambio, se enfocan en una única tarea hasta llevarla a cabo. Centrados en este dato, podemos establecer una estrategia clara: a las chicas múltiples alternativas, colores, formas y diseños. Ellas saben lo que quieren, pero necesitan estar seguras de que su selección es la mejor entre las muchas que se les puedan ofrecer.

    Para ellos, la estrategia debe ser diametralmente distinta. Enfocarse en lo que necesita y no variar demasiado lo que busca o tiene en mente. La variedad lejos de ser una motivación, puede ser una fuente de duda y agobio.

    2.-El poder femenino. Encuestas de mercados demuestran que gran parte de las decisiones de consumo son decididas o influenciadas por mujeres. Entre el 70% y 80% de las compras son ejecutadas por ellas y de alguna manera, su sombra se alarga, e influencian la decisión de otros. En conclusión, 7 de cada 10 compras están directamente resueltas o influenciadas por mujeres. Así que, la mejor técnica de venta para aquellos chicos que vienen acompañados es decantarse por atender a lo que dice el chico, en primer término, teniendo muy en cuenta el criterio de la mujer, cuyo peso puede ser decisivo. Aquí, los datos son aplastantes, hay que tener una política de venta ajustada a un público femenino.

    3.-Comprar se ha convertido en un hábito social. Las chicas utilizan el ir de tiendas como un pasatiempo, en el cual se puede intensificar el contacto y la interacción social, para los hombres comprar es más un deber que una diversión. Así que, hay que enfocarse en tener lo que ellas necesitan. Estar preparados para recomendar y orientar. Los chicos sólo se centrarán en cubrir su necesidad, si sienten que son entendidos y que se les ofrece lo mejor que se tiene, asociado a la relación costo/beneficio se les estará ofreciendo la mejor experiencia de compra.

    4.-Ofrecer ayuda, ¿sí o no?. En términos de consumo, las mujeres suelen saber lo que quieren, y no les supone ningún problema pedirlo. Es decir, no tienen dificultad alguna en decir qué producto quieren y cómo lo quieren. De manera que se debe estar dispuesto a ofrecer variedad, soluciones originales y siempre expeditas a sus necesidades e inquietudes. Ellas lo exigirán. En cuanto a ellos, si compran solos, es necesario acercarse evitando preguntar de manera directa si requieren de ayuda. Es mejor hacerlo con preguntas indirectas sobre los productos de la tienda, o alguna oferta que pueden ofrecer de forma puntual. Así, ellos se sentirán orientados sin sentirse vulnerables.

    5.-Razón vs Impulso. Un dato interesante, que se desprende de un estudio de mercado enfocado en el género femenino, encontró que un 7% de las españolas están dispuestas a saltarse una comida para poder comprar zapatos. Este dato revelador nos muestra hasta que punto una emoción asociada a un artículo definido puede disparar su impulso de compra. Y es aquí donde tenemos el dato más revelador, un grupo cada vez mayor de chicas compran por impulso, aún sin buscar nada en particular o sin necesitarlo, son capaces de adquirir un producto sólo por aprovechar una oportunidad de compra o para satisfacer una necesidad creada.

    ¿Qué nos dice esto? Generar un clima propicio de compra, ofrecer variedad y calidad, además de brindar ayuda y consejo profesional, respetando las individualidades y siendo empáticos, es la forma más sencilla de conquistar a éste grupo de clientas.

    Los chicos compran de forma más racional. Utilidad y costo son dos elementos que deben acompañar siempre la oferta comercial que se les brinde.

    6.- Un punto común: la oferta. Si en algo coinciden ambos géneros es en la necesidad de aprovechar una buena oferta. Para ellos es un parámetro que podrá ser decisivo, si han conseguido lo que necesitan y buscan. Para las chicas la oferta está asociada más al sentido de la oportunidad, si es algo que buscaba o bien porque es una tendencia, o porque responde a una necesidad legítima, su compra responderá más a una necesidad emocional, lo necesita quizás para sentirse bien, para darse un pequeño homenaje o para cubrir una expectativa personal preexistente.

    7.- Lógica Vs Intuición y Emoción. Este es un punto en el quizás ambos géneros divergen en mayor proporción. En un estudio reciente, publicado por la revista Harvard Business Review, sostienen que las mujeres usan una mezcla entre intuición y análisis de datos para tomar decisiones. Esto unido a la experiencia acumulada, y la emoción que le proporciona dicha experiencia, hacen que dichas decisiones sean más complejas de entender. En algún momento, la lógica soporta la emoción y sirve para justificar la decisión de compra. Así, podemos encontrar chicas que yendo a buscar a un producto de un determinado precio, termina seleccionando uno diferente, incluso con un mayor valor. Si éste coincide con alguna emoción asociada al producto, e incluso al momento de la compra, un color que le recuerde alguna ocasión agradable, una textura que esté asociada con la calidad y la durabilidad, un modelo o diseño que le proporcione su sensación de seguridad, todo ello servirá de aliciente que dispare la necesidad de adquirir el producto. Esto se debe tener en cuenta cuando se piense en brindar una experiencia de compra centrada en el cliente, incorporando elementos del marketing sensorial, ofreciendo un entorno armonioso y profesional, sumado a la variedad de productos ofrecidos y a elementos que motiven la sensación de seguridad en el cliente.

    Para ellos, los chicos, se trata de una transacción comercial en la que cubrir una necesidad es la principal expectativa. El trato directo y honesto, unido a ofrecer variedad, calidad y precios atractivos, será suficiente para mantenerles cautivos.

    Con todas estas técnicas, lejos de generar conflicto o crear odiosas comparaciones entre géneros, tratamos de saber cómo compran las mujeres y cómo lo hace los hombres, adaptándonos a cada una de ellos, a fin de ofrecer lo mejor de nosotros. Al fin y al cabo, tenerles contentos es nuestro objetivo.

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