Mandatos para vender más en el pequeño comercio

Como si de una religión se tratase, existen ciertos preceptos que deben ser cumplidos, sin excepción, para lograr el objetivo: vender más en el pequeño comercio.  Preceptos que además ofrecen ser la tierra prometida de la ganancia y el crecimiento, una vez, eso sí, que son fielmente seguidos.

Una pregunta común, que se debe plantear y que debe ser respondida por todo aquel que se dedica a la actividad comercial, es: ¿Qué esperan los clientes encontrar cuando entran en una tienda?. Para dar respuesta a una de las preguntas más emblemática del sector del retail, ofrecemos los siguientes consejos, que a modo de mandamientos deberán ser seguidos con estricta regularidad.

1.- Todo limpio. Aquí debe cumplirse, a pie juntillas, la prueba del algodón.

No es de extrañar que los clientes busquen sentirse a gusto y confiados, y en un ambiente en el que se pueda interactuar a través de los sentidos, como la vista y el olfato, esto se logra siempre. Pensando en ello, se debe cuidar los aromas que permanecen dentro del establecimiento, así como la correcta limpieza de estantes, espejos, pisos y encimeras.

2.- Ayuda siempre disponible.

Con una intensa competencia y un mercado en cambio constante es necesario ser rápidos a la hora de responder a las necesidades de los clientes. Se deberá estar pendiente de ellos, ofrecer ayuda de forma expedita y cordial. En un balance entre ofrecer un consejo sin ejercer presión, y dándoles la libertad de escoger, mostrando siempre las diferentes opciones de las que dispone dentro de la tienda.

3.- Hágase la luz. Una cuidada iluminación.

Todo es cuestión de perspectivas y estas se crean a través de la luz. Si se cuenta con un espacio comercial con amplias galerías y suficiente luz entonces esto estará controlado. Pero, si por el contrario, se tiene un espacio reducido y con pocas entradas de luz natural es necesario jugar con la iluminación, de forma tal que se cree la ilusión de un espacio diáfano y de mayor tamaño. Es bien sabido que la luz correcta sobre determinados productos, como la joyería y los complementos, aumenta su venta.

4.-Etiquetas. Más que recomendables son necesarias.

Toda mercancía dentro de la zona comercial debe estar correctamente etiquetada y si esta tiene alguna promoción, debe contener el precio final que el cliente deberá pagar por ella. Esto tendrá un doble beneficio, evitará la fricción entre el vendedor y el cliente y, por otra parte, le dará al cliente la sensación de claridad y honestidad en el proceso de compra.

5.-Los probadores. La zona donde todo se decide.

Investigaciones recientes en venta minorista han revelado que el 75% de las ventas se deciden en el probador. Con esta cifra en mente, es evidente que este espacio debe tener condiciones privilegiadas. Espejos amplios, buena iluminación, mobiliario acorde al tamaño y accesorios de pared, para colocar las perchas o abrigos, serán de uso necesario.

6.-Hablemos de política, es decisiva y marca la diferencia.

Cuando se ofrecen productos de uso común y que pueden ser adquiridos en otros establecimientos de la misma rama, tener una política de ventas será la diferencia entre captar algún que otro cliente y conquistar nuevos mercados. Así, se le dará al cliente un valor adicional que será mucho más significativo que disminuir el precio de la mercancía, en el cual hay poco margen de ganancia. En definitiva, una política de venta flexible, amigable e incluso personalizada será la clave.

7.-El wifi debe ser, como el aire, gratuito.

Se debe ofrecer servicios adicionales que inviten a los clientes a pasar por la tienda y a permanecer más tiempo en ella. Y este servicio es, sin duda alguna, el wifi gratuito. Un aviso claro de éste servicio en la entrada de la tienda es una grata invitación a entrar, y una vez dentro se podrán poner en marcha otras técnicas para lograr concretar nuevas ventas.

8.-La caja deberá estar, siempre que se pueda, despejada.

La zona de caja, esa zona de posible conflicto debe estar siempre despejada. Se debe tener en mente que el objetivo es aumentar las ventas en el pequeño comercio. Así, si los clientes se acumulan en una fila tendrán más tiempo de pensar si lo que llevan es necesario o no, o si por el contrario pueden adquirirlo sin mayor demora en un establecimiento de la competencia. Concretar las ventas de forma rápida, pero sin atropellos, es clave.

9.- Usar carteles claros de ofertas y promociones.

Los carteles amplios, con texto breve y muy claros de entender serán de mucha ayuda para evitar cualquier punto de conflicto, o malentendido, con el cliente. La transparencia que se brinda con un buen cartel será la diferencia entre un cliente satisfecho y otro que se pueda sentir engañado.

10.- Estar en contacto siempre.

Mantener una comunicación abierta y siempre disponible con los clientes es tan necesario como contar con un correcto inventario.

Para ello deben utilizarse, de forma intensiva herramientas gratuitas de interacción social. Las redes sociales más conocidas, como Instagram, Pinterest, Facebook o Twitter, deberán estar activas para ofrecer ayuda y dar respuesta a los clientes de forma inmediata.

Estos canales servirán para conocer las necesidades siempre cambiante de los clientes y anticiparse a ellas. Además de ser una forma muy económica de hacer marketing, incrementar el boca a boca entre los clientes, llegar a otros mercados y lograr el objetivo: aumentar la venta en el pequeño comercio.

Muchos son los consejos que se pueden intentar seguir para tener éxito, pero los que acabamos de desglosar son, sin duda alguna, las 10 expectativas que los clientes esperan encontrar, y por lo tanto, deberán ser satisfechas.